Как построить бизнес на солнечных батареях в Украине
У Алексея Бадики (на фото в центре), владельца компании «Атмосфера», четыре представительства за рубежом и больше сотни дилеров по Украине. Алексей Бадика — математик по образованию. Он умеет считать не только цифры, но и просчитывать возможности. Свой капитал он заработал на изготовлении оборудования для выпуска пенобетона, еще раньше — занимался его производством. Предприниматель Алексей Бадика приостановил издательский бизнес — он издавал несколько тематических журналов об экстремальном спорте. Решение было принято не на пустом месте.
Бадика проанализировал ситуацию и решил выходить на новый рынок — альтернативной энергетики.
Время было благоприятное. Строительная отрасль развивалась, грядущие проблемы с подорожанием энергоносителей уже были очевидны. К тому же до Украины вот-вот должна была докатиться мода на солнечные панели. В начале 2008 года бизнесмен нашел производителя в Китае и заказал первую партию солнечных батарей, инвестировав более $100 тыс.
Товар, на который он рассчитывал довольно быстро найти покупателей, прибыл в Украину аккурат к началу кризиса. «Классика управления говорила: в таких условиях надо остановиться, зафиксировать убытки, распродать все, что можно, и подождать», — вспоминает владелец компании «Атмосфера». Но его настойчивость победила логику.
Просчитав все риски, Алексей Бадика понял: выходить из бизнеса дороже, чем попробовать устоять. Он с головой ушел в изучение инженерных решений и создание собственных технологий на базе уже имеющихся в мире. Хотя в тот момент было очевидно — рынка в Украине нет, его придется создавать с нуля.
Светит и кормит
Запуская компанию «Атмосфера», Алексей Бадика рассчитывал стать поставщиком для компаний, которые занимаются установкой похожего оборудования — кондиционеров, котлов. По его расчетам, таким компаниям ничего не стоило предлагать в дополнение солнечные коллекторы и монтировать их на крышах заказчиков. «Но я ошибся», — с улыбкой вспоминает предприниматель.
Чтобы инженерные компании стали дилерами «Атмосферы», ему, во-первых, пришлось самому разобраться в тонкостях технологии и установки, во-вторых — создать целую серию обучающих семинаров. Гелиосистемы — это не только солнечные панели и сопровождающее оборудование, но и инженерные решения, которые создаются под индивидуальные условия. Тут значение имеет все — от потребностей заказчика и бюджета до формы крыши и расположения дома.
Click here to preview your posts with PRO themes ››
Даже минимальный набор солнечных панелей может сэкономить до 30% бюджета на отопление. Казалось бы, для расчетливых украинцев экономия должна стать одним из главных мотиваторов. Но массового спроса от частных лиц, как ожидали в «Атмосфере», на солнечные панели не было ни в 2008-м, ни в 2009 году.
Компания Алексея Бадики не пропустила ни одну выставку, посвященную энергетике, потратив около $300 тыс. на стенды и рекламные проспекты. Первые три года бизнесмен только вкладывал — в разработку собственных технологий по мировым образцам, в продвижение идеи, в поиск и обучение дилеров. Доходы от продажи солнечного оборудования позволяли окупать лишь затраты на содержание офиса. Многие компании, с которыми «Атмосфера» параллельно начинала развивать этот рынок, так и не сумели пройти «долину смерти». Но у Бадики тяжелая ситуация вызывала упрямый оптимизм.
Технические решения
Знакомые Алексея называет его market maker. Сам предприниматель говорит, что вовремя увидел свой бизнес как целостную экосистему и вовремя стал формировать дилерскую сеть, что позволило хоть как-то удержаться на плаву в «голодные» кризисные годы. Сейчас в головном офисе «Атмосферы» работают 30 человек. У компании четыре представительства в Украине, с которыми сотрудничают более сотни дилеров. В 2010 году «Атмосфера» вышла на рынок СНГ, нашла партнеров в Беларуси, Молдове и России (Москва, Краснодар), открыла с ними филиалы. Все они работают под торговой маркой «Атмосфера».
Компаний-поставщиков солнечных коллекторов в Украине несколько десятков. Есть среди них предприятия и крупнее «Атмосферы». Но Бадика утверждает, что реальных конкурентов не так много. «Система системе рознь, одни и те же на вид панели могут быть абсолютно разными по эффективности. К тому же на нашем рынке мало кто способен продать клиенту не батарею, а решение», — говорит он.
Click here to preview your posts with PRO themes ››
Основное конкурентное преимущество «Атмосферы» — как раз технологические решения, последующее обслуживание и гарантия на оборудование до 15 лет. Предприниматель рассказывает, что нередко бывает так, что их коллеги — более мелкие компании, взявшись за заказ, обращаются к специалистам «Атмосферы», чтобы те разработали схему и из имеющегося у конкурента оборудования создали гелиосистему.
В «Атмосфере» работают по-другому. «Во-первых, наши клиенты — это дилеры, которые продают решения своим клиентам, — поясняет бизнесмен. — Что важно продавцу? Качество (если его не будет, дилеры в регионах не смогут продавать продукцию и, соответственно, зарабатывать), также важна быстрая реализация проекта. Поэтому у нас на складе несколько тысяч специализированных позиций — от коллектора до последнего болтика». Дилеры, прошедшие обучение, обеспечивают устойчивый рост бизнеса. В 2010 году одна из компаний-конкурентов даже пыталась переманить часть контрагентов «Атмосферы», предлагая оборудование «такое же, как у «Атмосферы», но на 10% дешевле». Часть рискнула, но большинство остались с Бадикой.
В ком Бадика действительно чувствует конкурентов, так это в одесской компании «Стар Энерджи» и днепропетровской «Алтек». Представителям обеих компаний хорошо известна продукция «Атмосферы», но комментировать ее качества они отказываются. В «Алтеке» утверждают, что принципиальной разницы между их решениями и продуктами «Атмосферы» нет. А разница в цене — в пользу днепропетровцев. Сам Бадика узнал о существовании этих предприятий в 2011 году, когда впервые не смог удовлетворить растущий спрос и пытался найти поставщиков. «В марте 2011-го склад был раскуплен, хотя сезон у нас начинается в июне», — рассказывает предприниматель. Поставщикам гелиосистем на руку сыграло перепроизводство солнечных панелей в Китае, вызвавшее закрытие или приостановку многих европейских компаний. Чем дешевле технология, тем больше покупателей могут себе позволить гелиосистему.
Click here to preview your posts with PRO themes ››
Деньги, потраченные в 2009-2010 годах на выставки и рекламные материалы, стали приносить отдачу только в 2011-м. «Многие клиенты, с которыми мы начинали коммуницировать четыре года назад, только сейчас решились на установку оборудования», — говорит Бадика. В прошлом году «Атмосфера» вышла на стабильную прибыльность. Ежемесячно компания продает не менее 20 крупных систем стоимостью $5-10 тыс. Оборот за прошлый год составил 20 млн. грн., прибыль более 800 тыс. 30% оборота — заслуга зарубежных дилеров.
С 2010 года «Атмосфера» ежегодно увеличивает оборот вдвое, так же активно расширяя ассортимент. Помимо солнечных панелей, компания предлагает солнечные коллекторы, ветрогенераторы и теплонасосы — конечный продукт, ориентированный на нужды заказчика, может совмещать несколько технологий.
Алексей Бадика говорит, что он стоит у истоков рынка. И уверен, что в ближайшее десятилетие будет снимать сливки. «Из ста обсуждаемых с потенциальными клиентами коммерческих предложений до реализации доходят 1,5%. Это огромный отложенный спрос», — утверждает он. Юрий Фаворский, главный инженер Института возобновляемой энергетики НАНУ, с ним согласен: «Отношение к автономным решениям за последние годы изменилось. Особенно на фоне повышения стоимости энергоносителей».
Кстати, по второй специальности Бадика — менеджер ЖКХ. Это заметно, когда он говорит о перспективах: «Например, в Алчевске на нагрев воды в больнице в летний период тратится из бюджета города около 500 тыс. грн. Мы предложили решение стоимостью миллион — оно окупится за два сезона», — подсчитывает предприниматель. В Алчевске пока думают, но системами «Атмосферы» уже оборудованы несколько детских садов в Киеве, Северодонецке, больница в Калуше, общежитие педагогического университета в Переяславе-Хмельницком.
Следующий шаг в развитии рынка, который Алексей Бадика пытается предпринять, — это создание центра тестирования и сертификации гелиосистем.
В конце нашей публикации, уважаемые читатели, обращаем ваше внимание на Lampista Barcelona сантехников Барселоны, которые помогут вам решить сложные бытовые проюлемы.
